如果把2013年定義成為酒水行業的“互聯網元年”，到現在已經整整過去了4年時間，其間模式更迭、創新無數，從排斥到擁抱、從懵懂到精通，一路走來，跌宕起伏，可謂波瀾壯闊。時至今日，酒水行業逐漸進入“品牌壟斷期”，無論是已經成為“有位置”的名優企業，還是“尋求突破”的中小企業，不可否認的是“酒+互聯網”已成為最為重要的生存技能和發展路徑。

互聯網已經改變了我們既有生活方式，創造了新的生活形態，因此傳統酒業的商業生態必然發生新的“基因重組”，這是生長也是進化!

和君咨詢從2013年，開始探索“傳統企業的互聯網改造”，從電商到移動互聯，從線上交易到用戶社群，從模式設計到系統化運營升級。今天，互聯網正在深刻影響酒業的發展。和君咨詢基于行業研究和眾多案例的實踐，對于“酒+互聯網”的發展機會有一些思考，希望能夠給予眾多尋求轉型升級的企業以幫助。

趨勢一：互聯網成為酒業紅利變現的重要方式

傳統酒業將全面擁抱互聯網，99%的公司不是在跟互聯網公司合作、就是在自發使用互聯網工具的路上。

2016年9月9日，茅臺集團電商一號工程茅臺云商亮相貴州酒博會，同日宣布茅臺將加入全球大數據浪潮，利用3到5年時間，建設大數據平臺，把互聯網思維和大數據融入到企業戰略及生產經營中。

在此前西鳳集團發布“十三五”規劃中，坦言白酒市場競爭將更為激烈，公司將力推互聯網+白酒，創新酒業營銷模式。

去年，洋河發布互聯網+戰略，將以互聯網為核心的商業模式創新，正式納入蘇酒集團“雙核”戰略中，從而推動蘇酒集團整體戰略調整。

除了大企業，我們還能看到眾多中小酒業和傳統經銷商也在積極擁抱互聯網。互聯網在酒水行業剛興起時，和君咨詢就開始幫助一些企業進行電商和區域O2O的探索，并取得了一定的成績。

購買量=購買欲望*購買能力*可獲得性，酒類消費者生活和消費方式的互聯網化，就要求酒業和商業必須實現充分互聯網化，才能與消費者有效鏈接，才能讓消費者“愿意買、買得起、買得到”。從未來來看80后、90后是網絡的生力軍，同時也是酒水消費接下來的生力軍，錯過了互聯網的酒業必然會邊緣化，進而慢慢被淘汰。

另一方面，隨著酒水行業對互聯網的探索，逐漸積累的經驗將會讓我們更加理性地去看待互聯網、更加友好地去擁抱互聯網。互聯網將從一件新鮮事物變成一種行業競爭的常規資源，紅利將屬于先行者和優秀的執行者。

趨勢二：線上線下一體化是酒業互聯網的唯一出路

B2C電商天花板初現，線上互聯網擁抱線下資源，多維發展，尋找新機會。

酒類垂直電商開始出現疲式。隨著電商的普及，自建電商或者與天貓京東等合作開設旗艦店成為越來越多的酒業新選擇。據統計，2015年國內酒類電商銷售總額在130億左右，其中天貓約占50%，京東占據20%以上，由酒仙網、1919酒類直供等垂直酒類電商約占20%。

近兩年時間，眾多電商平臺開始通過資本方式進入線下資源的整合，即時即飲的主流酒水消費場景，決定了酒類互聯網的天花板，也促使了酒類互聯網對于互聯網商業模式更深層次的探索，酒類互聯網的長足發展必然要實現與傳統酒企、門店終端等實體更多維度的復合式合作。

與此同時，酒企在互聯網改造升級的過程中，更要將線上與線下的充分融合。和君咨詢在幫助永不分梨酒業進行互聯網探索中，打造智慧店鋪聯盟，將線上的20萬粉絲通過流量引導手段導入線下進行變現，通過消費者的有效組織逆向提升產品動銷，進而快速實現了渠道整體效率的提升。對于傳統酒企而言，互聯網的改造之路一定要實現營銷鏈條的閉環，方能事半功倍。

趨勢三：數字化營銷的應用是酒企營銷模式的升級必然

通過數據技術的使用，找出目標消費群，精準的對其進行推廣，從而促進線上、線下的產品銷售，并將所有消費者數據進行存留。

和君咨詢致力于酒企營銷模式的升級，我們確信，每一次生產力的提升都是伴隨著生產工具的改變與提升，互聯網環境下的數據應用技術將極大提升酒企的營銷效率與水準。

目前通過與多家互聯網數據公司的深度合作，研發出一整套基于精準用戶推廣的銷售工具。通過消費者大數據比對與消費軌跡分析，根據企業需求，規模化的尋找精準用戶。將消費群的地域、年齡、性別、消費能力、消費頻次、過往消費類似產品等幾十項內容進行匹配，找到最為符合酒企產品的目標客群，從而對其進行廣告推送、活動告知甚至是產品促銷的精準營銷，將消費者的“消費場景”實現于企業的電商店鋪或是線下的各類終端。同時將這些精準消費用戶的數據全部保留下來，成為企業的數據資產和營銷利器。

通過數據工具的應用，系統化的升級我們的營銷體系，通過數據化的方式實現——1)找到精準消費群;2)分析行為軌跡做出喜好判斷;3)針對性進行推廣、傳播、形成線上、線下促進動銷;4)對用戶群進行社群化組織;5)實現數據和用戶的雙重沉淀。最終以產品為載體，借助既有消費渠道，以互聯網為工具，進行定向的精準用戶尋找，從而實現最大化的產品銷售。

數字化營銷正在成為不可阻擋的先鋒力量，和君咨詢認為：隨著酒水行業互聯網應用的加速，基于消費者的精準化營銷是必然。

趨勢四：傳統酒企轉型的核心是基于用戶深度參與的“超級品牌”

互聯網時代下用戶主義的崛起將顛覆傳統白酒品牌體系。

產品趨精品主義。互聯網時代的商業分工將更加精細，每個企業都要找準自己的定位，是資源型企業還是品牌型企業，是技術型企業還是供應鏈型企業。在定位的基礎上，要充分發揮企業的優勢價值。另一方面，互聯網的快速發展帶來了信息的對等，對于產品和品牌而言亦是如此，產品的好壞取決于體驗和口碑，過度的營銷將會越來越難以拯救無優勢的產品。迄今為止，互聯網主要集中在效率方面的變現，在價值領域鮮有成功案例，強悍如小米今天也要被華為所壓制。

品牌價值被重塑。互聯網思維被解讀很多，然而看了、懂了，跟做了還是有很長一段差距。互聯網思維就是用戶思維，而品牌則是占據用戶心智的資源。沒有用戶的認知，大單品打造之路注定坎坷艱難。依托微信等移動互聯工具，我們可以實現快速的大規模消費者調研與互動化參與，在永不分梨，2000份樣本的深度調研與互動完成僅需1天。在經過一系列深度調研之后，鄲酒以五糧液ICON為背書的廣告語“高貴不貴，我買鄲”和主畫面形象快速出爐，并在之后共計經過3次、樣本合計數萬人以上的精準調研，方才最終確定——和君認為，品牌做的好不好，不是企業說的算，而是消費者說的算。評判廣告語的標準不是“高大上”的表述方式，而是“賣貨指數與消費者自傳播指數”!

趨勢五：消費用戶的社群化組織將成為主流的營銷模式

移動互聯網工具精準組織核心消費者，用戶社群將從大眾化走向垂直化。

在互聯網環境下，社群是對消費者進行有效組織的最核心工具，吳曉波說過：“社群是互聯網送來的最好的服務。”社群的價值在于能夠通過共同的價值觀獲取雙向交互的價值認同感，更深層次的認同就會實現信任。而認同和信任則是所有酒水品牌渴求的用戶關系。對于酒水行業來說，我們要構建的是產品型社群，要做到話題的共鳴、圈層的互動、商業的認可。和君認為，構建一體化的粉絲社群，不只是建立銷售網絡和售賣平臺，更重要的建立一種“大家幫助大家”的群族關系，和君堅信，人情原鄉將是構建社區的核心價值導向。

社群是酒業在互聯網環境中的群眾基礎，有了群眾基礎之后，進一步的發展趨勢，是要形成垂直用戶社群，通俗意義上也可以叫做喝酒人社群。如同當年的小米論壇手機工程師發燒友社群，酒水行業的垂直化用戶社群的力量是巨大的，價值是大眾社群的10倍以上。

垂直用戶社群將是產品研發和創新的指揮中心，將是品牌話語體系塑造的策源地，將是品牌口碑傳播的旗幟，將是市場消費的核心領袖。

未來屬于未來者，向實干者看齊!向探索者致敬!互聯網時代已經來到，變化速度超過多數人的認知程度，因此，冷靜對待、積極擁抱、快速調整是每個決心轉型的酒企唯一可以做的事情。和君相信，在未來很短的時間里，定會出現一大批成功轉型的企業，那時，酒業的春天再次到來!